Establecer el precio de la vivienda

Fuente: Fotocasa Pro Academy.

El precio lo fija el vendedor

No hay que perder de vista en todo momento que quien vende un inmueble, y quien acaba por tanto fijando su precio, es el cliente propietario.

 El trabajo del agente inmobiliario es ayudarle a lograr esa venta, y asesorarle para que lo consiga por el mejor precio posible. Esa es la clave de la cuestión: “posible” no es el precio más alto, ni el que consiguió el vecino del quinto, ni es el que le costó en su momento.

Es, simple y llanamente, el que un comprador esté dispuesto a pagar actualmente. 

Conocer la necesidad individual

Para ayudar realmente al vendedor es muy importante conocer, además de las características de la vivienda, su motivación por la venta, la capacidad de espera o la urgencia por cerrarla. Toda esta información será fundamental a la hora de marcar el precio. 

“No es lo mismo querer vender para comprar una vivienda nueva con cierto margen de tiempo que si hay que cerrar la venta con urgencia porque el propietario se traslada a otra provincia o si se trata de una herencia y no hay prisa por repartirse el dinero”.

Empatía, personalización y precio correcto

Para tener una buena relación y sintonía con el cliente resulta imprescindible crear empatía, ponerse en su lugar y hacerle entender que compartimos su objetivo: vender al mejor precio posible.

Por eso, por ejemplo, “no podemos argumentar nuestra posición solo con ventajas genéricas. Hay que hacerlo con beneficios propios para él, para su situación y necesidades concretas. 

El trabajo del asesor es ayudar a buscar el precio que vaya a tener una mejor respuesta. Esa valoración profesional debe tener en cuenta los precios de inmuebles vendidos en los últimos meses y la tendencia del mercado actual.

Y, además, “hay qué analizar qué viviendas están a la venta ahora mismo, con cuáles se va a competir directamente, qué características y calidades tienen y en qué precio se ofertan”.

Los datos son fundamentales

Es muy importante manejar datos actualizados de la variación de precios mensual e interanual en la provincia o ciudad en la que se trabaja.

Y, además, hay que completarlos con los datos propios del mercado en la zona exacta en la que se encuentra cada inmueble.  

El precio se negocia

Los datos de los estudios indican que el 69% de los vendedores y el 62% de los propietarios han negociado el precio de sus inmuebles.

La variación, en la mayoría de los casos, está en una rebaja de alrededor del 10% en el caso de los vendedores, y hasta de un 15% en el de los compradores. Y el 65% volverían a hacerlo.

Los clientes saben que existe la costumbre de negociar el precio para poder llegar a un acuerdo. El comprador va a querer negociar para no sentir que está haciendo una mala compra. Y el vendedor ya va a indicar un precio pensando en que muy probablemente se va a tener que negociar a la baja. 

El peligro de un precio demasiado alto de entrada

Si no posicionamos muy bien el precio en un primer momento, en un contexto como el actual, de moderación de precios, puede ocurrir que los compradores no tengan ningún interés por los inmuebles con precios más altos.

Y, al pasar más tiempo sin venderlos, la vivienda “se quema” y es probable que haya que acabar bajando el precio aún más de lo que se planteaba en un principio.